Cash flow vs zysk
Gdzie jest moja kasa?
Odcinek 3: Kasa niezapłacona przez klientów
Sprzedaż jest. Faktury wystawione. Wynik wygląda dobrze.
„Tylko że klient jeszcze nie zapłacił. A firma już musi płacić swoje zobowiązania.”
To jeden z najczęstszych powodów, dla których firma pokazuje sprzedaż i zysk, ale na koncie nadal brakuje pieniędzy.
Należność to jeszcze nie gotówka.
Wystawiona faktura wygląda dobrze w sprzedaży. Może poprawiać wynik, może pokazywać wzrost i może dawać poczucie, że firma zarabia. Ale dopóki klient nie zapłaci, te pieniądze nie pracują dla firmy. Są tylko obietnicą wpływu.
Jak niezapłacone faktury psują cash flow?
Firma sprzedaje produkt albo usługę, wystawia fakturę i pokazuje przychód. Ale gotówka nie pojawia się od razu. Klient ma termin płatności 7, 14, 30, 60 albo nawet 90 dni. W tym czasie firma często musi już zapłacić swoje koszty.
ZUS i podatki
dostawcy
leasingi i raty
czynsz, systemy, subskrypcje
👉 Sprzedaż poprawia wynik, ale gotówkę poprawia dopiero zapłata od klienta.
Dlaczego wynik może wyglądać dobrze?
Bo w rachunku wyników sprzedaż często pojawia się wcześniej niż pieniądze na koncie. Faktura została wystawiona, przychód jest pokazany, marża wygląda dobrze. Ale klient jeszcze nie zapłacił.
Największy błąd
„Skoro wystawiłam fakturę, to te pieniądze już są moje.”
Są Twoje księgowo. Ale nie są jeszcze Twoje gotówkowo. Dopóki klient nie zapłaci, firma nie może tymi pieniędzmi opłacić podatków, wynagrodzeń, dostawców ani kolejnych zakupów.
Najbardziej ryzykowny moment
Najbardziej niebezpiecznie robi się wtedy, gdy sprzedaż rośnie, a razem z nią rosną należności. Firma ma coraz więcej klientów, coraz większy obrót i coraz większy zysk na papierze, ale klienci płacą coraz później.
👉 Firma rozwija sprzedaż, ale jednocześnie coraz mocniej kredytuje swoich klientów.
Jak to rozwiązać?
Nie wystarczy wystawić faktury. Trzeba zarządzać należnościami.
W wielu firmach proces kończy się na wystawieniu faktury. A powinien kończyć się dopiero wtedy, gdy pieniądze są na koncie. Dlatego należności trzeba monitorować tak samo regularnie jak sprzedaż.
KPI, które warto mierzyć przy należnościach
Nie chodzi o to, żeby mieć rozbudowany raport dla samego raportu. Chodzi o to, żeby wiedzieć, ile pieniędzy firma już zarobiła, ale jeszcze ich nie dostała.
DSO — ile dni czekasz na pieniądze?
DSO pokazuje, po ilu dniach średnio klienci płacą za faktury. To jeden z najważniejszych wskaźników przy zarządzaniu cash flow.
DSO = należności / sprzedaż × liczba dni
Wartość należności po terminie
To proste pytanie: ile pieniędzy powinno już być na koncie, ale jeszcze ich nie ma?
Im starsza należność, tym większe ryzyko, że nie zamieni się szybko w gotówkę.
Udział należności przeterminowanych w całości należności
Sama kwota należności po terminie to jedno. Ważne jest też, jaką część wszystkich należności stanowią faktury przeterminowane.
Jeżeli coraz większa część należności jest po terminie, problem nie jest jednorazowy. To może oznaczać, że firma ma zbyt luźną politykę płatności albo za późno reaguje na opóźnienia.
Top 10 klientów z największym zadłużeniem
Warto wiedzieć nie tylko, ile firma ma należności, ale też kto realnie trzyma największą część gotówki firmy.
Czasem 80% problemu z należnościami robi kilku klientów. I to z nimi trzeba pracować w pierwszej kolejności.
Cash Conversion Cycle
Należności są jednym z elementów cyklu konwersji gotówki. Im dłużej klient płaci, tym dłużej firma finansuje sprzedaż z własnej kieszeni.
Cash Conversion Cycle pokazuje, ile dni mija od momentu wydania pieniędzy na działalność do momentu odzyskania gotówki od klienta.
Jak planować cash flow przy sprzedaży z odroczonym terminem płatności?
Sprzedaż z terminem płatności trzeba planować nie według daty faktury, ale według realnej daty wpływu pieniędzy. Jeśli klient ma 30 dni na zapłatę, to ta sprzedaż nie finansuje dzisiejszych wydatków.
Dobre pytanie nie brzmi: „ile sprzedaliśmy w tym miesiącu?”.
Brzmi: „ile z tej sprzedaży realnie wpłynie na konto i kiedy?”.
Wniosek
Niezapłacona faktura to nie gotówka. To pieniądz, który dopiero ma przyjść.
Dlatego kiedy firma ma sprzedaż, zysk i jednocześnie problem z pieniędzmi na koncie, warto sprawdzić należności. Może kasa nie zniknęła. Może po prostu nadal jest u klientów.
Ważna informacja
Treści publikowane na blogu mają charakter edukacyjny i biznesowy. Nie stanowią indywidualnej porady podatkowej, prawnej ani księgowej. Każda firma może mieć inną sytuację, inne terminy płatności, inną strukturę klientów i inny poziom ryzyka, dlatego przy ważnych decyzjach warto przeanalizować konkretny przypadek na danych firmy.
Gola Finance Lab
Chcesz sprawdzić, ile gotówki Twoja firma ma u klientów?
Pomagam właścicielom firm uporządkować cash flow, należności, marże i raporty zarządcze tak, żeby liczby pokazywały prawdziwy obraz biznesu.
Finansowe wsparcie dla właścicieli firm, którzy chcą podejmować spokojniejsze, bardziej świadome decyzje biznesowe.
Współpraca
Online — cała Polska
Hybrydowo — Warszawa i okolice
Poniedziałek–Piątek
9:00 — 16:00
Menu
Gola Finance LAB 
Dodaj komentarz